Beginner
Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
- 90h Duración
- Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa
- Describir los distintos tipos de organización de un equipo comercial según zonas geográficas, tipos de productos, clientes, etc.
- Conocer la importancia de la predicción de los objetivos de ventas y cuotas, así como su reparto entre los miembros del equipo de ventas
- Valorar las características, ventajas e inconvenientes del sistema de dirección por objetivos
- Determinación del tamaño del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta
- Describir el perfil, competencias y características de los comerciales, mediante la utilización de profesiogramas
- Conocer las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente
- Analizar las condiciones de retribución que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos
- Aprender todo lo relacionado a la acogida de un nuevo vendedor en la empresa
- Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales
- Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial
- Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial
- Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales
- Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
- Describir los principales objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta
- Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial
- Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercial
- Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo
- Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados
- Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo
- Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas
- Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización
- Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
- Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial
- Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
- Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
- Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
- Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo
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