{"id":1186,"date":"2025-09-08T19:41:54","date_gmt":"2025-09-08T18:41:54","guid":{"rendered":"https:\/\/adianteformacion.com\/?post_type=mto-course&#038;p=1186"},"modified":"2025-09-15T12:31:19","modified_gmt":"2025-09-15T11:31:19","slug":"ventas","status":"publish","type":"mto-course","link":"https:\/\/adianteformacion.com\/index.php\/course\/ventas\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales"},"content":{"rendered":"<ul class=\"flecha\">\n<li>Conocer las caracter\u00edsticas y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa<\/li>\n<li>Describir los distintos tipos de organizaci\u00f3n de un equipo comercial seg\u00fan zonas geogr\u00e1ficas, tipos de productos, clientes, etc.<\/li>\n<li>Conocer la importancia de la predicci\u00f3n de los objetivos de ventas y cuotas, as\u00ed como su reparto entre los miembros del equipo de ventas<\/li>\n<li>Valorar las caracter\u00edsticas, ventajas e inconvenientes del sistema de direcci\u00f3n por objetivos<\/li>\n<li>Determinaci\u00f3n del tama\u00f1o del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta<\/li>\n<li>Describir el perfil, competencias y caracter\u00edsticas de los comerciales, mediante la utilizaci\u00f3n de profesiogramas<\/li>\n<li>Conocer las fases del proceso de selecci\u00f3n de comerciales y los criterios de selecci\u00f3n que se aplican habitualmente<\/li>\n<li>Analizar las condiciones de retribuci\u00f3n que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos<\/li>\n<li>Aprender todo lo relacionado a la acogida de un nuevo vendedor en la empresa<\/li>\n<li>Se\u00f1alar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales<\/li>\n<li>Identificar los principales elementos y aspectos para la motivaci\u00f3n de los miembros de un equipo de trabajo comercial<\/li>\n<li>Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial<\/li>\n<li>Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales<\/li>\n<li>Aplicar t\u00e9cnicas de organizaci\u00f3n y gesti\u00f3n comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial<\/li>\n<li>Describir los principales objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos y medios necesarios para la ejecuci\u00f3n de los planes de venta<\/li>\n<li>Identificar los par\u00e1metros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial<\/li>\n<li>Describir los m\u00e9todos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecuci\u00f3n y calidad del plan y desempe\u00f1o del equipo de comercial<\/li>\n<li>Analizar y evaluar la actuaci\u00f3n de los miembros del equipo de trabajo<\/li>\n<li>Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en funci\u00f3n del an\u00e1lisis y de los datos observados<\/li>\n<li>Explicar el proceso de identificaci\u00f3n de necesidades formativas de un equipo de trabajo<\/li>\n<li>Identificar los objetivos formativos habituales de una organizaci\u00f3n y departamento responsable de la funci\u00f3n de ventas<\/li>\n<li>Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organizaci\u00f3n<\/li>\n<li>Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecuci\u00f3n y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales<\/li>\n<li>Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicaci\u00f3n verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial<\/li>\n<li>Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuaci\u00f3n para potenciarlas o reconducirlas<\/li>\n<li>Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integraci\u00f3n y la cohesi\u00f3n grupal<\/li>\n<li>Analizar los distintos estilos de resoluci\u00f3n de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales<\/li>\n<li>Determinar los estilos de negociaci\u00f3n que se pueden aplicar con un equipo de trabajo<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conocer las caracter\u00edsticas y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa Describir los distintos tipos de organizaci\u00f3n de un equipo comercial seg\u00fan zonas geogr\u00e1ficas, tipos de productos, clientes, etc. Conocer la importancia de la predicci\u00f3n de los objetivos de ventas y cuotas, as\u00ed como su reparto entre los miembros del 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